Как за 8 месяцев привели 9 867 заявок по 1,93 $ и подняли оборот стоматологии с 20 до 70 млн ₸ в месяц

О проекте

Заголовок звучит красиво, но не всё так просто. Без проверенного подхода к привлечению заявок ничего бы не получилось, и параллельно шла системная работа на каждом этапе маркетинга и отдела продаж.

Было и стало

С чем пришёл клиент

• Заявок очень мало: 10-15 в день
• Заказчик менял специалистов, но никто не снизил цену заявки и не масштабировал рекламу до 30-40 заявок в день
• Высокая цена заявки: в среднем 8 $
• Один специалист вёл и SMM, и таргет
• Одна рекламная кампания на все направления клиники
• Каналы и креативы не отслеживались: непонятно, что приносит деньги, а что сливает бюджет
• Клиника работала в ноль и не приносила дохода владельцам

Какие задачи поставили

• Снизить цену заявки до 3 $ (KPI прописан в договоре)
• Сделать трафик управляемым, без перебоев и блокировок
• Масштабировать рекламу: до 3 000 целевых заявок в месяц
• Увеличить оборот за 3 месяца до 30-40 млн ₸
• Продавать без скидок: клиент не делает скидок пациентам

Что было до нас

Рекламу вели наобум: заявки то 10 в день, то 30, цена от 4 $, в среднем 6-8 $. Пока нет стабильного, управляемого трафика, о масштабировании речи быть не может: увеличение бюджета просто сольёт деньги.

Стратегия была поверхностной: одна кампания «Сделаем улыбку вашей мечты, приходите на диагностику». Цели как у всех: лиды, клики в WhatsApp, вовлечение. В итоге непонятно, кто и откуда пришёл. За год до нас: 2 654 заявки, бюджет 14 945 $, цена заявки 5,63 $.

Что сделали мы

01Изучили аудиторию

Прочитали комментарии на страницах в соцсетях, переписки в Direct и WhatsApp. Поняли, что спрашивают пациенты, как пишут и какие фразы используют.

02Изучили рынок и конкурентов

Проанализировали кампании конкурентов, их воронки и офферы, запросы аудитории в поиске, жалобы и похвалы на форумах. Нашли, как отстроиться от конкурентов в рекламе.

03Составили стратегию

Вместо одной рекламы «улыбка мечты» разделили рекламу по направлениям и начали с самых маржинальных услуг: виниры, брекеты, имплантация, элайнеры. Вход через бесплатную диагностику и план лечения.

04Запустили тест гипотез на 7 дней, бюджет 200 $

Протестировали цели: сайт, Direct, WhatsApp, лидогенерация, квиз. Лучшие результаты дали сообщения в Direct и WhatsApp. Цена заявки с первого дня тестового периода составила 1,7 $.

05Запустили рекламу

В клинике не было отдела продаж, заявки обрабатывали администраторы, поэтому трафик увеличивали постепенно, пока клиника нанимала менеджеров. Важно готовить отдел продаж к большому объёму заявок, иначе деньги улетят в никуда.

06Внедрили ежедневную отчётность и контроль точек

Таблица учёта трафика, которую таргетолог заполняет вручную, чтобы видеть на одном экране заявки, бюджеты и цену. Таблица РНП «рука на пульсе», которую заполняют маркетинг и продажи: воронка, план-факт и общий результат.

07Подключили amoCRM

У клиники уже была система учёта для стоматологий, но в ней нельзя автоматизировать процессы. Теперь все заявки со всех источников попадают в amoCRM, и видно, как идут продажи на каждом этапе.

08Масштабируем каждый месяц

Каждый месяц поднимаем бюджет по плану и переводим заявки в доход. Параллельно внедрили автоматизации для менеджеров, работу с базой (обзвоны, рассылки), скрипты продаж, контроль и докрутку менеджеров, систему лояльности. Применили систему прогрева аудитории через рекламу.

Итоги

Вывод

Только системный подход позволяет бизнесу расти. В 2023 году недостаточно просто запустить таргет в Instagram: нужна система, где вы докидываете «дрова» и получаете деньги на выходе.

У многих клиник одни и те же проблемы: заявки есть, а продаж нет, нет ровного потока, таргетолог ссылается на менеджеров, а менеджеры на таргетолога, скидки съедают прибыль. Решение: системный подход к привлечению клиентов и сильная трафиковая команда.